[摘要] “你要是对店里面二手房房源不满意，我手里面还有新房房源。”近日，滇池路某房产中介小朱在店内，为前来选房的顾客，推荐着房源。实际上，在目前市场中，一手房和二手房联合销售，已经成为部分房产中介商附加业务。“穷则思变”，艰难度日的房屋中介，开拓新的生存之道，一二手房联动的营销模式在昆明悄然兴起。
“你要是对店里面二手房房源不满意，我手里面还有新房房源。”近日，滇池路某房产中介小朱在店内，为前来选房的顾客，推荐着房源。实际上，在目前市场中，一手房和二手房联合销售，已经成为部分房产中介商附加业务。“穷则思变”，艰难度日的房屋中介，开拓新的生存之道，一二手房联动的营销模式在昆明悄然兴起。昆明房天下
二手房销售遇冷
“我们每天基本要打300个电话给客户。”日新路某中介门店销售人员夏女士说，“即使这样，客户的到场率很低，成交率也很低，即使不成交，我们也要带客户看房。”梁女士苦笑：“做中介这行是很辛苦的，福利假期少，任务不达标要扣钱。”现在市场冷淡，购房者持观望态度，业务更难展开，这导致从业人员流动性更大。昆明房天下
在走访过程中，记者看到中介门店门可罗雀，不少销售人员在门店外“揽客”。在记者离开中介后，仅一下午的时间，记者接到了中介打来的30余个电话，向记者推荐不同的房源，当记者表示没有兴趣时，他们却说，没有关系以后有适合的房源再推荐。昆明房天下
另外，滇池路新亚地产的小杨也告诉记者，随着开发商继续发力降价促销，新盘的价格优势远大于二手房，导致不少区域出现一二手房价格倒挂的现象（即“二手房价格高于新房价格”），同时房东方面不着急卖，导致二手房销售几乎处于停滞状态。昆明房天下
中介卖一手房成绩还不错
“您看明天有没有空，我们带您去售楼处看看新盘的户型、样板间，货比三家后您再决定买哪个？”昨日记者走进某二手房中介连锁机构日新路一门店时，经纪人正在给打算买房的市民约第二天看房事宜，不过出乎记者意料的是，他要带客户看的不是二手房，却是售楼处的新房，而且并不在他们门店附近范围内，是远在北市区的一个大盘，这是怎么回事？
“其实也不用奇怪，谁说我们只能卖二手房？新房照样可以卖，而且眼下我们新房卖得比二手房好。”经纪人说道。目前，二手房市场价格并不占优势，而且客户还要付中介费，这让很多客户放弃了二手房。“我们给买房人推荐二手房时，人家直接就反问‘人家新房都卖五六千元一平方米了，我干嘛买你这八九千元每平方米的二手房？’，问得我们也哑口无言，这活真不好干，难怪我一些同行都去卖新房去了。”昆明房天下
该经纪人告诉记者，他们向客户推荐新房，要比客户去售楼部能多优惠1~2个点，这也让很多客户愿意选择他们推荐的房源。同时，他还给记者算了一笔账，如果卖出一套二手房，他们公司收取的中介费是总房款的2.7%，以一套200万元的二手房计算，中介费就是4万元。以他的级别，可以拿到中介费20%的提成，算下来就是8000元。但如果他能卖出一套一手房200万元总价的房子，按照2%的，他就可以直接拿到4万元。这样算下来，卖出一手房赚到的钱相当于二手房的4倍还多。当然，他表示这种只能算“兼职”，公司并不知道。不过公司最近也开始接了一些分销项目，但是他觉得帮公司卖估计收入就不如现在了，但是他也知道“兼职”不是长久之计。昆明房天下
一手房“借道”营销
据了解，面对此番困局，许多二手中介公司积极做出运营模式调整，除去过去纯二手房买卖之外，新房分销成为了许多中介公司新的代理模式。更有部分中介，如中原地产，已经完全放弃二手市场，专职做新房分销。昆明房天下
昆明荣城地产常务副总经理毕永国分析，其实二手房中介对于开发商来说只是另外一个分销渠道，只是目前昆明开发商的库存量较大，所以在选择时加大了中介的分销量。特别是目前，客户越来越注重服务，传统的销售模式销售定位并不精准，而到中介来的客户都是准客户，希望通过中介专业的分析，向他们推荐最适合他们的房源。此外，与一手房销售模式有明显的不同，二手房销售更容易与客户建立长期的联系。比如，购房后一些人会出租房屋，过几年可能会再买房，这些需求中介机构都能提供服务。经纪人会定期对“老客户”电话回访，这是一个循环服务。在这种交流过程中，可以激发出一部分“老客户”的潜在购房需求。昆明房天下
与此同时，开发商通过中介机构，能低成本快速进入城区中心区域，直接面对客户，对近郊乃至外地项目是一个不错的宣传手段。特别是连锁性质的中介，在全市几十家甚至上百家的门店，有部分门店在人流密集的大卖场中，这样能对潜在客群进行楼盘展示。昆明房天下
中介分销以尾盘优惠为主
“我们带过去的客户能得到更多的优惠。”采访中，有部分二手房经纪人对记者说，凡他们带过去的客户开发商会额外多给一些优惠，这是开发商特批的政策。对此记者也采访了部分分销的开发商。昆明房天下
“一期的尾盘我们拿给中介分销，这部分房源已经基本不在售楼部销售了，确实是在中介能得到更多的优惠，但是现在我们主推的二期房源他们是无权销售的。”某楼盘销售人员这样说。对此，记者走访了多个中介推荐的新楼盘，各楼盘销售人员均表示，对于新开的楼盘来说，无论是售楼部还是二手房中介，价格都是一致的，不存在二手房经纪人说的从他们那边走会多有一些优惠，二手房中介仅是开发商销售的一个新的渠道，仅此而已。简单来说，开发商现在推行“全面营销”，二手房中介代理新房销售的优势就在于门店分布广，客户群范围广而且量大，远比售楼处单靠搞活动吸引客户前往的量要大得多。而对开发企业来说，能缩短蓄客时间，实现快销分销的目的。昆明房天下
开发商褒贬不一
“对一二手房联动营销不排斥，是开发商的普遍心态。”一位广福路高端项目的营销总监说，该项目此前曾与中介机构有过不错的合作。昆明房天下
据该营销总监说，实际从中介机构销售的房源比例并不高，该项目每月销售的30套左右的房子中，中介占个五六套。不过，中介机构经常带客户来看房，会提高现场人气，这对项目有好处。昆明房天下
另有一位日新路项目销售负责人则向记者反映，该项目从3月份开始，将房源提供给多家中介机构进行销售，但效果一般，到目前一直没有成交。昆明房天下
该销售负责人分析其中原因时说：“在南方一线城市，这种营销模式有成功的案例，放到昆明，实践证明情况有所不同。”昆明的城市化发展程度相对低，市区新楼盘和二手房共存，新盘占市场主导，所以二手房中介对购房者的影响力相对弱。此外，现在购房者都在观望，多数人认为价格没达到预期水平，也不会轻易出手。昆明房天下
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